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第一章:如何挑选酒店品牌和管理公司(继续)——如何确保酒店管理协议符合开放商的利益

How to get a great hotel operator and a fair hotel management agreement

Jim Butler (金百德)律师  环球酒店专业律师团队

为什么酒店业主需要 HMA PRO™ 程序

众所周知,选择适合的酒店品牌 + 酒店管理公司,是酒店成功的决定性因素。优秀的酒店管理公司能够在两方面给资产带来价值提升。一方面是在现有基础上通过更健全的管理来促进酒店经营;另一方面是提高资产的长期价值。同时,不适当的品牌和管理者将减少现有资产的收入和价值,令其难以融资,影响出售价格。

成功的酒店投资取决于一份公平的酒店管理协议。选择一个优秀的酒店管理者只是第一个步骤。第二步骤要求投资者谈判签署一份公平的酒店管理协议(HMA),以确保自己的利益得到保护。没有公平的HMA,即使世界上最优秀的管理者也不能给酒店投资者带来预期的利益。

品牌酒店管理协议通常都对业主极为不利。抛开费用和其他经济条款不谈,它过于倾向酒店管理者,造成了利益一边倒的局面。这种协议让管理者享有对酒店的实际控制权,而且要求业主花冤枉钱,根据品牌的特色来装修、维持酒店。

用地产行业的术语来说,这种协议给予了管理公司“所有者的全部利益,而不承担所有者的任何责任”。

使用HMA PRO™可二者兼得:优秀的管理公司 + 公平的HMA

实践证明,使用杰美百明律师所25年来提炼的HMA PRO™程序,能够帮助业主获取一份利益最大化的HMA,从而以最小的代价拥有心仪的酒店品牌和管理公司。HMA PRO™程序是一个英文缩写:其本义是招募(优秀)管理者的酒店管理协议程序。

HMA PRO™是杰美百明律师所对老式通用的征求建议书(RFP— request for proposal)进行改造提升得来的。我们起初使用的是那些精明的酒店顾问今天仍然在用的典型RFP。但是我们不喜欢 RFP 程序的被动性:RFP 程序造成业主只能被动等待酒店管理公司发来提议。所以25年来,我们逐渐对传统 RFP 程序进行改良,从而最大化的保护业主的利益。据我们所知,没有任何其他公司使用与我们相似的程序。为了便于区分,我们把此程序叫做HMA PRO™。

什么时候引入酒店顾问

酒店法律专家介入的最佳时机是在您项目的最开始阶段,即您评估、计划和组织酒店项目之时。我们是酒店法律问题和商业问题的“建筑师设计”,帮助您起草酒店开发的战略计划。所有人都明白,应该先请建筑师,再开工建设。酒店业主需要“建筑师”的经验来设计酒店“概念”、进行可行性研究、策划酒店初始阶段的每一步。

确定业主的目标和优先顺序

在招募酒店管理者之前,每个业主必须对其酒店的运营目标进行确定、评估并设定优先顺序。业主打算让其资产成就什么?如何对不同定位的优劣进行比较?每个业主必须考虑其现在和潜在的计划。

例如:

  • 这个酒店项目究竟要成为一个地标性资产(从而显示业主的身份地位),或者成为一个不很出众但却更为可靠的提款机?
  • 收益和资金酬报必须来自酒店本身,还是来自度假村、大型混合用途场所、邻接的住宅、办公楼或者零售资产的巨大增值?
  • 业主准备为项目奉献什么资源和投资?
  • 投资是短期的还是长期的?
  • 这个资产与业主投资组合的其他投资如何互相适应?对可替换定位的成本效益分析是什么?

在您掌握HMA PRO™调查表的50个要点之前,不要与管理者会谈。

在您初次与酒店管理者联系之前,您应该仔细地界定您全部的自有资产及其目标。我们代理客户时,建议客户一步一步从头到尾完成我们的全部HMA PRO™调查表(详见下篇连载)。几乎在每个案例中,这个过程都改变了客户原本打算接洽的管理者、接洽管理者的方式、以及与管理者每次交流的所得。

集中精力对整个HMA PRO™调查表进行讨论,一般需要数个小时。大多数客户都认为这几个小时的投入,是整个招募优秀管理者过程中最有价值的。