Chinese Hotel Law Blog
酒店律师 | www.HotelLawBlog.com网站作者
2011年9月12日
酒店需要品牌，品牌也需要酒店。在过去几年里，酒店品牌在美国境内外酒店取得成功的过程中所占据的重要性日益增长。品牌化在一定程度上逐渐成为一种现象。根据我们看到的数字，在上世纪90年代初期，美国大约有40%的酒店有品牌，其他则是独立经营的酒店。目前，这一比例可能接近80%，或者，更多的酒店已经品牌化或是品牌加盟店。品牌化通常是通过与拥有品牌的公司签订特许或许可协议来实现。在其他情况下，则是通过品牌酒店管理公司与酒店业主签订管理协议来实现，该协议向酒店房地产提供品牌和管理。
我们在Hotel Law Blog上已花费了很多时间讨论酒店管理协议相关问题，今天，我们将着重讨论特许或许可协议。在过去20多年里，我们帮助客户处理了1,000多份酒店管理和特许连锁协议，我们有一些观察结果值得您仔细考虑。
酒店业主总是掉进相同的陷阱
我们的酒店律师观察到的现象之一是，很多资深的酒店投资者和业主似乎掉进少数本应很容易避免的陷阱。而且，那些不够谨慎的人还会屡次掉进这少数几个陷阱。
因此，本文以酒店特许连锁协议为重点，列举了业主在签订酒店特许连锁协议时可能会犯的五大错误。如果您觉得这些内容很熟悉，您或许已经汲取了惨痛的（和代价昂贵的）教训。如果您没有被绊倒过，则您一定想了解这些警告信息以及其预示的陷阱。
酒店特许连锁协议：
酒店业主可能会犯的五大错误
作者
Robert E. Braun | JMBM Global Hospitality Group®酒店律师
在过去几年里，我们发现，酒店业主与其特许人的关系陷入困境，因为他们掉进了那些不够谨慎的人会掉进的一个或很多个陷阱中。尽管被特许人面临的问题有很多，但下列各项是我们认为业主在对酒店是否获取特许经营权作出决定时会犯的五大错误以及在犯错之后的“最后名言”：
错误#1：只注重一个品牌，并让它知道您“必须”拥有它。
最后名言：“我的酒店真的必须拥有[品牌名称] – 它很完美！”
获得大品牌和公平交易的最佳方法是，确保有竞争、做到货比三家、并确保每个品牌都知道至少还有一个可以“抗衡或打败”它的其他品牌，即使该品牌很完美。这个过程不是拍卖，但它是一个可控的、有选择的竞争，可使业主从品牌商那里获得最佳的交易，并做出最佳选择。
错误#2：试图亲力亲为 – 这种方法没有效率。您不了解您自己不知道什么。
最后名言：“我上周在一个酒店会议中遇到了一些大牌特许人，他们喜欢我的项目，还说他们将会尽其所能向我提供一笔划算的交易。我真的不需要任何帮助，我只要打几个电话就可以了。”
好的品牌需要您特意去寻找，而不是偶然碰到，在特许协议中拟订最合适的商业与法律条款需要经验丰富人士的参与。酒店执行官的主要任务是与外行人谈判数以百计的交易。除非您能找到真实的问题所在，并实际处理您的项目及其需求，否则，在您还没有为您的交易定位之前，它已经变得毫无价值。此外，如果您让特许人掌控交易过程，则您很可能会发现，在您还没有找到自己的需求和开展对话之前，您已收到了意向书或条款清单。
错误#3：为了节省时间和金钱，在交易过程开始之时就接受品牌商的提议。
最后名言：“让我在意向书上签字吧 – 反正它没有约束力。我会在谈判特许连锁协议时聘请专家。”
就所有意向和目的而言，意向书是决定性协议 – 除非您找到谈判的切入点，否则，每个特许人都会要求您按照其特许连锁协议的原样来签署该协议。特许连锁协议不同于其他在商业上谈判确定的协议；特许人要求一致性，如做出修改，即使是在商业上可行的修改，都必须提前指出。通常情况下，意向书确实没有约束力，但是，遵守特许人之条款规定的唯一可选方法是，以丧失一大笔加盟费（通常是六位数）为代价来摆脱协议的束缚。
错误#4 – 认为特许人的利益与您的利益是一致的，原因是他们对房地产进行了投资。
最后名言：“我们和[品牌名称]的利益相同 – 他们提供保证金来确保完成交易。”
当特许人提出为您的项目提供资金时，您很满足。但是，他们的需求从来不会与您的需求完全一致。特许人几乎从不会让其资金处于风险之中；相反，他们提供“保证金” – 可免除贷款 – 或在特许期间分期清偿的信贷增加额。如果您试图终止特许协议或违约，或出现其他各种原因，则特许人可以收回其资金，他们的“投资”通常还有个人担保作支持。此外，数额相对较低的保证金需要您付出较高的代价，其期限通常较长，条款更苛刻，且灵活性很低。最后，业主必须始终了解，品牌商的利益与业主的利益从来不是相同的。业主关心其房地产的健康发展、良好状态和盈利能力，而品牌商关心品牌价值，不考虑其连锁酒店中某个酒店的业绩和价值如何。
错误#5：依赖于第三方管理人来保护您的利益。
最后名言：“我有一个很棒的酒店经营者 – 他会和品牌商进行谈判，并会确保交易公平。”
第三方管理人可以助您一臂之力，但是，他们取悦品牌商的兴趣和取悦业主的兴趣是一样的 – 事实上，特许人通常会要求管理人承认特许连锁协议的重要性高于管理协议！管理公司中的委托人和经营者通常是被品牌的地位所吸引，他们依靠品牌获得酒店业务中的大部分业务，因此，他们的忠诚度可能会有所减弱。管理人可以帮助您，尤其是可以帮助您履行特许连锁协议，但是，如果出现问题，则业主会孤立无援。
如何避免触犯这些错误
品牌和业主需要彼此。尽管双方之间总是会出现紧张局面，但是，如果双方分享同一个愿景，则会有更多的机会取得成功。反之，如果业主在签订特许连锁协议时，不了解双方之间的分歧，也没有建立一个公平的竞争环境，则成功的可能性将会微乎其微。
您如何取得平衡？
要想签订一份使品牌商和业主都满意的协议，则双方在交易过程中必须势均力敌。业主法律代表人的水平必需与特许人法律代表人的水平相当。如果特许人的律师已经谈判过数百份相关协议，则您的律师也应具备相当的实践经验。如果特许人的律师理解协议中每个句子和短语的含义和歧义，则您的律师也应理解。如果特许人的律师将会确保特许人承担尽可能小的风险（这是律师的职责所在），则您的律师也应为您做到这一点。
在过去几年里，JMBM’s Global Hospitality Group®的律师已经谈判了数百份特许连锁协议。我们协助业主确定其目标、审查并按优先顺序排列其需求、并精确地确定最可能会满足其需求的品牌。我们认识到特许连锁协议固有的局限性，因此，我们不仅针对潜在条款提供建议，也针对可能的条款以及业主如何才能够在其需求与品牌局限性之间取得平衡提供建议。我们非常了解特许人，我们会使您的交易更加可靠。
酒店管理或特许连锁协议谈判是酒店业主将会为其酒店投资做出的最重要的事情之一。我们能够帮助您。
您可以通过如下方式访问Hotel Law Blog网站上关于酒店特许与许可协议的全部资料：进入主页，选中顶部的“酒店法律主题”标签，然后点击下拉菜单中的“酒店特许与许可协议” . . . 或点击这里。
如下所列是JMBM的全球餐饮酒店行业律师团队撰写的部分文章：
告慰函在特许连锁酒店融资中的重要性
特许连锁酒店律师：在签订下一份特许连锁协议时需谈判的8件事
您应在何时为您的酒店选择品牌？该品牌应在何时管理您的酒店？
双品牌酒店 — 业主或开发商应了解什么
特许连锁酒店律师：酒店特许连锁协议和酒店业主可能会犯的5大错误
酒店特许和管理律师提示：当心“更改品牌标准”的陷阱
酒店律师：业主在选择酒店品牌之前应问的5个问题
关于JMBM的华人投资集团™
JMBM Global Hospitality Group®和华人投资集团™的律师为华人投资者在美国的投资活动提供法律和商业建议。他们帮助华人投资者识别、分析、评估、验证、收购、融资和管理酒店和不动产商机。具体包括尽职调查、购买与销售结构和文件、美国不动产（尤其是酒店、多功能酒店、多户住宅建筑和商用不动产）开发和重新定位。
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Jim Butler 是JMBM的创始合伙人，也是JMBM Global Hospitality Group(r)和华人投资集团TM的创始人兼主席。他是世界知名的顶级酒店律师之一，独著或与他人合著的书籍有《酒店管理协议与特许连锁协议手册》（The HMA & Franchise Agreement Handbook）、《关于如何购买酒店的手册》（How to Buy a Hotel Handbook）和《贷款人手册》（Lenders Handbook）。Jim带领Global Hospitality Group(r)为客户处理了价值超过680亿美元的酒店交易，其中涉及位于世界各地的1500多处酒店房产。在为亚洲投资者提供代理和咨询服务方面，Jim已有30多年的丰富经验，在最近五年主要为华人投资者提供服务，因为华人国民和公司在美国开展的海外投资活动急剧增多。 +1-310-201-3526 或 jbutler@jmbm.com备注：Jim Butler（金百德）是杰美百明律师事务所 (JMBM) 的创始合伙人，同时也兼任环球酒店房地产专业律师团队®的总负责人。Jim是世界知名的顶级酒店律师，在业界享有盛誉。在Google上搜索“酒店律师”，您就会一目了然。Jim及其团队不仅仅是著名的酒店律师，他们也是餐饮酒店行业的咨询师和商业顾问。他们能为您寻找到投资商机，并撮合达成交易。